当干货不够时怎么办
上节课介绍了三种干货（新事实、新观念、新技巧），但很多同学会问：万一我干货不够，不足以解决问题，该怎么办？
本课要介绍一个更根本的思路——解决问题的两种模式。
模式一：医生模式
医生的工作方式：问题固定，答案不固定。
病人说”我胃疼”——胃疼这个问题不能改，不能说”胃疼不好治，你改成头疼吧”。但解决胃疼的方案可以有多种：
- 吃药
- 改变饮食习惯
- 调整生活压力
- 严重时开刀
医生模式的特点是：先有问题，再找答案。问题是给定的，关键是找到最佳方案。
模式二：推销员模式
推销员的工作方式：答案固定，问题不固定。
推销员已经有了一个答案（比如”我手上这辆车”），答案不能改，但他可以根据不同的客户设计不同的问题：
| 客户类型 | 设计的问题 | 推销的答案 |
|---|---|---|
| 有家庭的人 | ”假日想带家人出去玩，又觉得附近没什么好去？“ | 买我的车 |
| 通勤者 | ”每天花大量时间通勤，觉得日子被浪费了？“ | 买我的车 |
| 单身者 | ”交女朋友很难？有了车，约会会更方便。“ | 买我的车 |
推销员的工作不是找答案，而是找问题。 因为答案已经固定了。
表达者更像推销员
为什么表达者是推销员
所有上台表达的人，都有一个共同特点：我已经有了一个答案。
- 受邀演讲：主办方给了主题，答案已经确定
- 做简报/路演：我负责介绍一个产品、一个方案
- 带货直播：我就是要卖这个东西
所以，演讲者其实是一个”观念、想法、观点方面的推销员”。不是”我要给听众什么答案”，而是**“我要给听众什么问题”**。
关键转变
答案固定后，核心工作就是设计一个好问题。
案例：卖吸尘器
- “您家里脏吗？“——不是好问题，因为很多人说”不脏”
- “您平常忙吗？“——好问题，现代人都忙
- 然后：忙 = 没时间打扫，所以你需要我的吸尘器来省时间
案例：洗碗机广告文案
网络上的洗碗机广告语：
“再也不怕被吐槽’有时间玩手机，没时间洗碗了’——世界上原来真有时间机器，全新一代洗碗黑科技，肯定能省出不少时间。”
这和卖吸尘器的逻辑完全一样：答案就是洗碗机，问题不是”碗脏不脏”，而是”你没时间”。
对比苏雨昕 vs 好业：同一个主题，不同的问题
两位讲师都在讲”拖延症”，但效果天差地别。
好业的失败
好业提出：如何解决拖延症？答案：321，马上去做。——这个答案太弱了，听众觉得”这还需要你教”。
苏雨昕的成功
苏雨昕提出的问题不是”如何解决拖延症”，而是：
“有一件应该要做的事，却不想做，好难过——该怎么办？”
她教的答案是：
- 想清楚这个”应该”是谁的应该（是社会的期待还是自己真正想要的）
- 不想做就不要做（带着意识去决定此刻想做什么）
这个答案放在”如何解决拖延症”下面会被骂，但放在”该做的事不想做怎么办”下面，就完全切合。
对一个好的表达者来说，调整问题的方式，比调整答案重要得多。
核心方法：先射箭，再画靶
表达者在台上不可能有求必应。你上台时已经有了今天想要分享的内容——你的”箭”。然后为这支箭设计一个”靶”（问题），让听众觉得你的解答正中靶心。
“先射箭再画靶”的含义
- 箭 = 你已经有的答案（你的观点、产品、方法）
- 靶 = 你为这个答案设计的”问题”
因为你是先有答案再有问题，你的解答当然会”正中靶心”——因为靶是绕着箭画的。
经典比喻：水和渴
当一个人手上有水的时候，他提的问题应该是”渴”。
如果你要分享一个关于水的主题：
- 不要上来就说”这水有多好喝、多干净”
- 而是先问：“你有没有感受到过渴？你这辈子最渴的时候是什么时候？你知道渴会对人体造成什么影响吗？”
- 介绍完”渴”——“所以这世界上最值钱的，其实是我手上的这罐水。”
主题不是”你想喝水吗”，而是介绍渴。介绍完渴，大家自然就想听水。
涂虎老板案例
涂虎养车老板的演讲：
“你知道换机油最重要的是什么吗？”
他为什么问”换机油”而不是”换雨刷”或”买车”？因为换机油这个问题的答案，是涂虎的优势所在。他事先已经知道答案了，所以设计问题让它落在自己的优势上。
第40课：正确认识表达的干货 | 第42课：如何具体操作「先射箭后画靶」
自我检查
医生模式和推销员模式的核心区别是什么？
- 医生模式：问题固定 → 找不同答案
- 推销员模式：答案固定 → 找不同问题
表达者更适合推销员模式，因为上台时已经有了自己的”答案”（观点、产品、方法）。
"先射箭再画靶"是什么意思？
先有内容（箭），再设计一个恰好能被这个内容解决的问题（靶）。因为靶是绕着箭画的，你的解答自然显得精准命中。核心是：答案已经固定了，关键是为这个答案设计一个好的问题。