说服力核心术语表
基础概念
| 术语 | 含义 | 来源章节 |
|---|
| 说服 | 以非强迫的方式产生改变的力量 | 第1章 |
| 不能强迫 | 没有足够的权力或筹码迫使对方改变 | 第1章 |
| 不愿强迫 | 有权力但不希望用强迫方式破坏关系 | 第1章 |
| 广义说服 | 凡有意涵便有说服——所有语言都包含说服意图 | 第1章 |
| 狭义说服 | 针对冲突的解决技巧 | 第1章 |
| 第二情绪 | 生气是第二情绪，由羞耻、害怕、担忧等第一情绪引发 | 第2章 |
冲突与权力
| 术语 | 含义 | 适用策略 |
|---|
| 权力在双方 | 双方共同拥有解决问题的权力（如讨价还价） | 谈判 |
| 权力在单方 | 一方拥有全部权力（如子女要零花钱） | 说服 |
| 权力在他方 | 第三方拥有决定权（如法庭、陪审团） | 辩论 |
听众分类
| 术语 | 含义 | 说服策略 |
|---|
| 反对听众 | 持反对立场的人 | 削弱 |
| 中立听众 | 无感、不关心的人 | 拉拢 |
| 支持听众 | 已认同但未行动的人 | 强化 |
| 抗拒 | 带有强烈情绪的反对 | 道歉（承担情绪） |
| 怀疑 | 理性层面的不信任 | 辩护 |
| 无感 | 完全不关心 | 激发兴趣 |
| 顺从 | 行为上配合但缺乏热情 | 讲道理 |
| 投入 | 发自内心的积极参与 | 动感情 |
说服力三要素
| 术语 | 含义 | 对应亚里士多德概念 |
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| 专业的感觉 | 让对方觉得你懂行 | Ethos（人格/信誉） |
| 诚实的感觉 | 让对方觉得你可信 | Ethos（人格/信誉） |
| 讨喜的感觉 | 让对方喜欢与你交流 | Pathos（情感） |
| 偷懒的大脑 | 人倾向于用认知捷径做判断 | 系统1思维（丹尼尔·卡尼曼） |
进阶技巧
| 术语 | 含义 | 操作方式 |
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| 互惠法则 | 人倾向于回报他人的给予 | 先给后取 |
| 高球策略 | 先提大要求被拒，再提真正的小要求 | Door-in-the-Face |
| 低球策略 | 先让接受小要求，再逐步提升 | Foot-in-the-Door |
| 一致性原理 | 人倾向于与自己的言行保持一致 | 利用公开承诺 |
道歉三要素
| 要素 | 含义 | 常见错误 |
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| 承担情绪 | 感知并说出对方的真实感受 | 只强调”别生气了” |
| 承诺改变 | 说明将如何调整行为 | 空泛保证 |
| 找出情绪点 | 识别生气背后的原始情绪 | 停留在表面冲突 |
学习飞轮
复习 → 主动提问 → 社群交流 → 持续进步
- 复习：反复琢磨，没有一次就会的知识
- 主动提问：结合具体场景提问，避免空泛
- 社群交流：分享带动分享，形成正向飞轮