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第19课：BP写作与路演 | 小辉教你开公司

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第19课：BP写作与路演

阶段五：融资发展第19课 / 共21课

本课目标 商业计划书（BP）是融资的”敲门砖”。投资人每天收到大量BP，大部分连看都没看就被筛掉了。本课将教你投资人怎么看BP、BP的核心目标是什么、9页标准BP的每一页怎么写，以及如何做一场3分钟打动投资人的路演。

一、投资人怎么看BP？

投资人看BP的真实场景

理解投资人看BP的场景，才能写出投资人愿意看的BP：

场景特征对你的启示
非常碎片化——开会时看、聚餐时看、路上用手机看BP必须能在手机上清晰阅读
大多数时间用手机看，不是电脑大字大图，不要小字体
每天收到大量BP，先由助理/实习生初筛标题和第一页要足够吸引人
一份BP花的时间不超过3分钟重点信息要在前几页呈现
朋友推荐的BP直接到合伙人手里；公开渠道的BP可能被助理筛掉尽量通过人脉推荐，不要冷投

常见错误 字小又多、手机看不清；文件太大下载慢；把发给客户的产品手册当BP发。这些都是融资路上的”自杀行为”。

什么样的BP能引起投资人兴趣？

原则说明反面案例
定位要尖、要垂直不能说”我是一个平台”，要说具体解决哪个具体问题”我们是一个企业服务SaaS平台”（太宽泛）
趋势好、空间大如AI、短视频、硬科技等。“趋势好、空间大、竞争少、增长快”四条中能证明两三条就很好在一个萎缩的行业里做微创新
简单清晰把事情说简单、把账算明白、把模型捋清晰用了大量行业术语和技术细节
团队亮眼大厂背景、厉害的经历、与事情匹配度非常高团队经历与当前做的事毫无关系

二、BP的核心目标

核心原则：BP不是讲清所有业务，是引起兴趣。 投资人对BP的期望不是”看完就完全理解你的业务”，而是”看完后想约你聊一聊”。BP只是激发兴趣的工具，深入的了解发生在后续的面谈中。

BP写作的三条铁律

铁律含义实操建议
BP是业务逻辑的外在表现描述不好要么是业务逻辑不清楚，要么是表述逻辑不清楚写作前先用思维导图梳理业务逻辑
用最简洁的语言字越少越好，多用数字和图表，多用业务模型能用图表的不用文字，能用数字的不用形容词
讲人话不要讲太多专业细节，讲商业核心医疗项目不讲分子结构，讲”能治什么病、多少人会得、市场多大”

三、BP标准结构详解（9页核心）

页码内容核心要点
P1封面 / 一句话定位Logo + 企业定位（一句话说清你是谁）
P2用户痛点场景化描述真实痛感
P3解决方案产品如何解决痛点，用对比展示效果
P4用户证言 / 业务数据快速增长曲线
P5运营数据下载量、用户数、营收、转化率等
P6商业模式 + 市场规模如何赚钱，收入公式
P7竞争分析竞品对比矩阵
P8团队介绍头像 + 职位 + 关键经历
P9融资目标与用途资金分配饼图 + 增长曲线

P1 封面：一句话定位

这是投资人对你的第一印象。两种写法：

写法说明例子
对标法用知名公司做类比，让投资人秒懂”篮球版的抖音”、“企业服务领域的淘宝”
描述法客群 + 模式 + 属性”为初创企业提供一站式企业服务平台的SaaS公司”

P2 用户痛点

痛点要场景化。让投资人产生代入感：

类型定义例子
痛点（真痛）不解决会很难受，用户愿意付费解决半夜孩子哭闹等10分钟冲奶粉——快速温奶器是刚需
痒点（伪痛）能忍，不着急解决喝水等10分钟——可以忍，不构成购买动力

P3 解决方案

用戏剧性对比展示效果：

对比公式：“原来折腾半小时~1小时 → 现在1分钟搞定，效率提升10倍，价格还便宜3/4”

解决方案页面不是技术说明书，而是展示”用了我们之后世界变得多好”。可以放产品截图、使用前后对比、关键数据。

P4 用户证言

真实用户的正面反馈是最有说服力的。可以展示：

  • 朋友圈截图、聊天记录

  • 感谢信或感谢邮件

  • 用户夸你的短视频截图

  • NPS（净推荐值）评分

  • 客户Logo墙（如果已有知名客户）

P5 运营数据

展示快速增长曲线——投资人最看重的是增长趋势，不是绝对值。

数据维度推荐展示方式
用户数月度增长曲线（MAU）
下载量累计下载趋势
营收月度/季度营收增长
转化率免费→付费转化漏斗
留存率次日/7日/30日留存
客单价平均交易金额

P6 商业模式 + 市场规模

**商业模式：**用收入公式说清楚怎么赚钱：

模式收入公式例子
B2C收入 = 付费用户数 × 单价 × 利润率知识付费APP：10万付费用户 × 199元/年
B2B收入 = 客户数 × 客单价 × 续费率SaaS：100家企业 × 1万/年 × 90%续费
B2B2C收入 = 合作B端数 × 每个B端用户数 × 分账比例 × 定价平台模式：10个渠道 × 1万用户/渠道 × 30%分成
广告收入 = 用户数 × 广告点击率 × CPC内容平台：100万DAU × 2%点击率 × 5元

**市场规模：**用权威数据支撑（第三方报告、行业白皮书），展示TAM（总可寻址市场）、SAM（可服务市场）、SOM（可获得市场）三层结构。

P7 竞争分析

用竞品对比矩阵展示你的定位。常见格式：

维度竞品A竞品B竞品C我们
价格高中低中
功能完整度高中低高
用户体验中高中高
市场覆盖全国一线城市海外全国（快速扩张）

技巧： 把竞品放在一个二维坐标系中（如X轴=价格，Y轴=功能），把自己放在第一象限（高功能 + 合理价格），视觉上突出优势。

P8 团队介绍

关键原则：经历必须能支撑胜任力。

要做不要做
- 头像 + 姓名 + 职位 + 关键经历 - 经历与当前岗位高度相关 - 突出过往成就（如”前字节跳动产品总监，负责XX产品从0到100万用户”） - 展示团队互补性（技术+产品+运营+商务）- 只写名字和职位，没有经历 - 经历与当前岗位不符（如北大文学硕士来做CTO——只写”北大硕士”） - 团队背景高度同质化（全是技术、全是销售）

P9 融资目标与用途

这一页要回答三个问题：

  1. **融多少钱？**给出合理的估值范围。估值不要报太高让人砍价，给出合理区间即可。

  2. **钱花在哪？**用饼图展示资金分配（产品研发、市场推广、团队扩张、运营等比例）。

  3. 花完带来什么？必须有增长曲线——让投资人知道钱能带来什么样的回报。

P10（可选）：联系方式——微信 + 手机号。很多人会忘记加！

四、手把手写BP：准备工作到成稿

准备工作

  1. **梳理业务逻辑：**用思维导图把用户、产品、市场、竞争、财务全部梳理一遍

  2. **收集数据：**用户数据、财务数据、市场数据

  3. **研究竞品：**至少分析3~5个直接和间接竞品

  4. **明确融资需求：**算清楚需要多少钱、花在哪、能撑多久

写作步骤

步骤内容产出
第一步写出每一页的核心标题（一句话）每页的标题句
第二步围绕标题补充关键论据和数据每页的要点和数字
第三步设计视觉——把文字转化为图表和模型可视化初稿
第四步请合伙人/朋友试读——能否3分钟看懂反馈意见
第五步修改迭代，控制总页数不超过15页终稿

BP设计原则

  • **大图大字：**手机能看清是第一原则

  • **配色简洁：**不超过3种颜色

  • **标题必须是句子：**不要写”团队介绍”，写”我们的团队来自字节跳动和律所的跨界组合”

  • **一页一个核心信息：**不要试图在一页塞下太多内容

  • **文件大小：**控制在10MB以内，方便邮件发送和手机下载

标题即句子技巧： 标题写成完整句子有两个好处——①紧张忘词时读一遍标题就不会差太多；②投资人走神回来瞟一眼就知道重点，不需要从头看起。

五、三分钟路演技巧

路演的真实场景

  • 一两百个投资人挤在一个闷热的屋子里

  • 投资人可能在玩手机、回消息、走神

  • 十几个项目车轮战，信息密度非常大

  • 投资人30秒就能判断项目是否值得听

路演PPT准备原则

原则说明
大图大字字要够大，远处的人也能看清
配色简洁不超过3种颜色，保持品牌一致性
标题必须是句子不要写名词标题，写完整句子
准备3分钟逐字稿每分钟约250字，总计约750字，反复练几十遍

电梯演讲公式（30秒版）

30秒模板：
“我们为【目标用户】解决【具体痛点】，通过【解决方案】，实现了【关键数据】。我们团队来自【背景】，现在需要【融资金额】来【用途】。“

路演心态

**路演不是让投资人决策的，是激发兴趣的。**激发兴趣 → 一对一聊天 → 深聊 → 投资。不要指望路演现场就拿到钱。

投资人心理洞察 投资人像”渣男渣女”——吃着碗里的看着锅里的。但他们更怕错过好项目（比投错更难受）。可以利用这个心理：让投资人觉得”不看会错过”而不是”看了可能会亏”。

六、跟进投资人的方法

跟进三大原则

原则说明
全力以赴，速战速决在市场上待太久没融到钱，投资人会觉得”这项目没人要”——越拖越被动
能多拿就多拿行业黑天鹅太多，多拿钱增加安全垫
不需要马上融资就先混个脸熟让投资人知道你在做什么，未来融资时更容易推进

跟进方式

方式频率内容
定期更新进展1~2周一次新客户、新产品、新团队成员、关键数据增长
重要节点通报关键事件时重大合作、产品上线、融资里程碑
主动给出时间压力必要时”现在估值1亿，下个月2亿，因为我们即将完成业务高峰”

常见误区

专家型创业者陷阱： 总想教育投资人，把投资人当学生。投资人不想成为行业专家，只想知道市场大不大、需求痛不痛、能不能赚钱。用类比（如”跟他类似，只是从线下变成了线上”）比讲技术参数有效得多。

投资人为什么不理你？

  • **还在观望：**对你感兴趣但想再看看数据

  • **真的忘了：**每天见太多项目，不是针对你

  • **不感兴趣：**委婉地用不回复表达拒绝

无论哪种情况，定期更新进展都不会错。如果持续3个月没有回复，可以把精力转向其他投资人。

课后思考题

Quiz：检验你的BP和路演准备

  1. 用一句话（25字以内）写出你公司的定位。试试用对标法和描述法各写一个版本。

  2. 你的用户最痛的点是什么？是真痛还是痒点？你愿意为这个痛点付费吗？

  3. 画出你的商业模式的收入公式。公式中的每个变量目前是多少？6个月后目标是多少？

  4. 列出你的3个主要竞品，用矩阵对比你们的差异。你的核心竞争力是什么？

  5. 准备一段30秒的电梯演讲，说给身边的朋友听——朋友能听懂吗？

参考资源

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Backlinks